9 tévhit, ami életünk legrosszabb döntéséhez vezethet – erről minden vállalatvezetőnek tudnia kell

hirdetés

Bár a közgazdasági elméletek a végletekig racionálisak, az emberek gondolkodása egyáltalán nem az. Ha gyorsan kell dönteni, még a legjobb cégvezetők is képesek vakvágányra tévedni intuícióik, érzelmeik vagy benyomásaik alapján. Elménk hajlamos az önbecsapásra a különféle készen kapott értelmezések hatására, amikor a tiszta logika által jósolt kimenet nagyban ellenkezik az intuícióval. Mikor gondolkodunk irracionálisan? A Raconteur marketingcég listája alapján sorra veszünk kilenc tévhitet, amelyek a mindennapi döntések során is nagyon megvezethetnek bennünket.

1. A nagy számok törvénye

Daniel Kahneman pszichológusként az irracionális döntések magyarázatának megalkotásáért kapott 2002-ben közgazdasági Nobel-díjat. Többek között az ő nevéhez fűződik az a felfedezés, hogy az intuíciók sokszor becsapnak minket. Erre jó példa a kórházas feladvány:

adott egy városban egy nagyobb és egy kisebb szülészet, ahol egy hét alatt az újszülöttek 60 százaléka lány lett. Vajon melyik kórházban volt több ilyen, az átlagos 50 százaléktól eltérő nap?

Sokan rávágnák erre, hogy a két kórházban egyforma az esélye ennek, de a helyes válasz a kisebbik szülészet. Kahneman úgy találta, még a statisztikusok is elkövették azt a hibát, hogy figyelmen kívül hagyták a mintavételi elméletet, amely szerint a kisebbik kórházban nagyobb az esélye annak, hogy a fiú-lány születések aránya jobban eltérjen az átlagtól.

2. Szerencsejátékos-hiba

A befektetők sokszor esnek abba a mentális csapdába, hogy a piac mindent helyrehoz, és automatikusan korrigálja a korábbi veszteségeket. Úgy gondolkodnak, mint a szerencsejátékosok: ha valaki már zsinórban ötször nyert a pókeren, akkor ellenfelei arra számítanak – tévesen –, hogy most már meg kell szakadnia a nyerő szériának.

Pedig csak félreértik a nagy számok törvényét: azt hiszik, ha egy esemény nagyon sokáig nem következett be, akkor egyre nagyobb valószínűséggel be kell következnie.

A pénzügyi életben ez úgy fest, hogy a befektető csak azért játszik egy trenddel szemben, mert már jó ideje emelkednek az indexek, és visszaesésre számít. Ám így lehet igazán pórul járni, mint az a piaci szereplő, aki egy piaci index alakulására fogadott, szinte rögeszmésen, így aztán egy nap alatt négymillió dollárt és három év munkáját vesztette el.

3. A tekintély torzítása

Mindenki tudja, hogy a pilóták uniformist viselnek. De belegondoltunk már abba, hogy miért? Hiszen nem tagjai egyetlen katonai vagy biztonsági szervezetnek sem. Azért viselnek mégis egyenruhát, mert ezzel tekintélyt sugároznak, így könnyebb az utasokat kordában tartani.

A baj csak az, hogy tudat alatt a másodpilótákat is befolyásolja az egyenruha, és akkor is vakon engedelmeskednek, amikor nem kellene.

Malcolm Gladwell Outliers – The Story of Success című könyvében arra jut, a Korean Air 801-es repülőgép-járata azért járt szerencsétlenül 1997-ben, mert a másodpilóta nem merte megkérdőjelezni a kapitány rossznak bizonyult döntéseit. A katasztrófát vizsgáló brit szakértők ezért javasolták azt, hogy a légitársaságnál legyen szabadabb a légkör a pilóták között. A hatalom, a tekintély illúziója sokakat megtéveszthet, és logikus gondolkodás helyett ráhagyatkoznak az egyenruhát viselő ember véleményére.

4. Konzervativizmus

Sokan úgy képzelik el a kockázatok kezelését, hogy minden erejükkel minimalizálni igyekeznek azt. Pedig az élet elkerülhetetlen velejárója a kockázatvállalás, így ezen a téren is torzulást okozhat a túlzott konzervativizmus. Ilyen például az, amikor az ügyfél nem keres jó befektetési lehetőséget a pénzének, hanem inkább hagyja a folyószámlán heverni.

A kockázattól való irtózás arra sarkallja, hogy ne csináljon semmit, noha adott esetben ezzel veszít a legtöbbet.

Ez a konzervatív álláspont vezetett például oda, hogy a kétezres évek elején a Blockbuster videokölcsönző cég sajnált 50 millió dollárt kiadni a Netflix felvásárlására. Utóbbi mára napjaink vezető online sorozat- és filmnéző szolgáltatásává vált, és becslések szerint már 100 milliárd dollárt ér.

5. A trivialitás törvénye

Az emberek nem szeretnek bonyolult problémákon rágódni, ösztönösen irtóznak tőle. A politikusok is jól ismerik ezt az effektust:

ritkán kerülhetnek a közvélemény érdeklődésének középpontjába olyan hírekkel, hogy mit gondolnak az államadósságról. Egy triviálisnak ható problémával viszont igen.

Heves vitákat válthat ki a választók körében az illető politikus öltözködése vagy azt, hogy kellő méltósággal tud-e elfogyasztani egy szendvicset. Egyszóval nem könnyű arra rávenni az embereket, hogy gondolkodjanak el például nyugdíj- vagy életbiztosítás kötésén, noha ez valóban húsbavágó kérdés.

6. Kockázati kompenzáció

Arra is hajlamosak vagyunk, hogy

nagyobb kockázatot vállaljunk, ha úgy véljük, nagyobb biztonságban vagyunk.

Jól illusztrálja ezt a British Medical Journal nagy port kavaró cikke a kerékpáros sisakokról. A termékekkel nincs semmi baj, megvédenek bennünket, de ennek tudatában sokan bevágnak az autók elé, nem figyelnek eléggé az utakon. A kutatások szerint a bukósisakot viselők több mint kétszeres eséllyel keverednek sérüléssel járó balesetekbe, mint azok, akik nem hordanak ilyet.

7. Társadalmi hatás

Akár csordaszellem-effektusnak is hívhatnánk: nemegyszer megfigyelhető, hogy csak azért teszünk valamit (vagy hiszünk valamiben), mert mások is így járnak el. Charlie Munger, neves amerikai befektető annak tulajdonította sikeres üzleti döntéseit, hogy tanulmányozta a kognitív pszichológiát. Ezért tudta elkerülni a csoportgondolkodáshoz kapcsolódó hibákat. Egy írásában felidézte azokat az időket, amikor

az Exxon amerikai olajvállalat felvásárolt egy műtrágyagyárat – erre versenytársai is így tettek, noha fogalmuk sem volt, mi értelme van ennek. Az ügyletek végül totális katasztrófának bizonyultak,

de tanulságos a marketing szempontjából: ha valaki el tudja hitetni, hogy az ő termékét veszik a legtöbben, akkor az emberek nagyobb eséllyel fogják tényleg őt választani.

8. „Bájos” árak

Talán a legegyszerűbb és legismertebb fajtája a pszichológiai árképzésnek, amikor egy terméket azáltal teszünk vonzóvá, hogy az ára 9-re vagy 90-re végződik. A vásárló ezt pszichésen olcsóbbnak találja, mivel balról kezdi olvasni az árat. A módszer nemcsak elterjedt, hanem, mondhatni, csalhatatlan is, noha fogyasztóként tulajdonképpen tisztában vagyunk azzal, hogy átvertek. Mégis, egy kutatás szerint

a 9-re végződő árú termékekről 9 százalékkal többen vélték úgy, hogy megéri megvenni.

9. Túlzott önbizalom-torzítás

A Dunning-Kruger hatás lényege, hogy a buta emberek képtelenek belátni a hozzá nem értésüket, míg az okosak alulbecsülik a képességeiket. De még az okosnak tartott szakértőkre is jellemző lehet a túlzott önbizalom. Philip Tetlock közgazdász 20 évet töltött gazdasági és tőzsdei előrejelzések tanulmányozásával, és arra jutott, hogy

az átlagos szakértő épp annyira találta el a valóságot, mint a „darts-táblát egy csimpánz”.

Tetlock szerint a tévedéseket csak úgy lehet elkerülni, ha a szakemberek szigorúan támaszkodnak az adatokra, kizárják a torzítás lehetőségét és kellő alázatot tanúsítanak.