Ma már a legmenőbb boltokban nem árulnak semmit – tanulj a nagyoktól

hirdetés

New York egyik legmenőbb boltja a Samsung 837. Ebben ki lehet próbálni a dél-koreai gyártó legújabb kütyüit, workshopokra lehet beiratkozni, amelyeken például azt lehet megtanulni, hogy hogy kell használni a legújabb érintőképernyős hűtőszekrényt, vagy ki lehet próbálni a virtuális valóság legújabb eszközeit. 

A három emeletes komplexum tele van csúcstechnológiával, a végén mégis üres szatyorral távozunk, ugyanis nem árulnak benne semmit. (Kivéve kávét és szendvicset.)

Első pillantásra hazárdjátéknak tűnik, hogy egy ekkora bemutatótermet fenntartani, de egyre több kiskereskedelmi lánc választja a nem-boltok rendszerét, amelyben nincs árukészlet, ahol a vásárlás nem arról szól, hogy bemész, megnézed az árut, kipróbálod, megveszed és hazaviszed. A kiskereskedelmi láncok újra feltalálták az örök igazságot: életérzést, imázst kell eladni. Aztán a terméket majd megrendeled online. A nem-boltokban a márkahűséget erősítik és megismertetik a leendő vevővel a legújabb technológiát. Ez bizonyos fokig racionális is, hiszen lassan már egy okostévé távirányítója is olyan bonyolult, hogy rakétafizikusi diploma kell a használatához.

A dolog lélektanilag is jól ki van találva: a leendő vásárló nem érzi azt, hogy rá akarna valami drága dolgot sózni. Szórakozni megy a nem-boltba, kényelmes, barátságos környezetet talál ott és nem érez nyomást, hogy vásárolni kelljen. Ilyen lélektani helyzetben sokkal könnyebben megveszi később az adott csúcskategóriás terméket. Kitüntetettnek érzi magát, hogy személyre szabottan foglalkoznak vele. Azt érzi, hogy ő VIP-nek számít, nem csupán egy a sok arctalan vevő közül.

A Samsung 837-et 10 hónapos fennállása alatt körülbelül 500 ezer látogató kereste fel. Volt ott Gwen Stefani koncert is, főzőbemutató, valamint hírességeket hívtak meg, hogy szelfiket lehessen készíteni velük. Mindent a brandépítésnek rendeltek alá.

Az ilyen látogatások sokkal értékesebb információkat adnak az eladó cégnek, mintha valaki csak szimplán venne egy boltban egy új tévét. A látogatók által megadott adatokat fel tudják használni például személyre szabott reklámkampányok során. Az adatbázis fontosabbá vált, mint a közvetlen értékesítés. “Ha nem fizetsz egy termékért, akkor te magad vagy a termék” – szól a népi bölcsesség. Ami látszólag ingyen van – esetünkben mondjuk egy főzőtanfolyam -, ott a saját magunkról szóló információ átadásával fizetünk. Amiből a cég persze adatbázist épít.

A 837-ben nincs időkorlát. Ha valaki reggel beül, és egész nap a legújabb tabletet tesztelgeti, vagy a virtuális valóság szemüvegben retteg napi 16 órában a víz alatt a 3D cápáktól, tegye. Mindez a cégnek jó, mert több adatot tud összegyűjteni a vásárlói reakciókról, s ezek felhasználásával tudja tökéletesíteni termékeit.

A közelmúltban a Nordstorm nevű kiskereskedelmi cég nyitott meg egy hasonló nem-áruházat Los Angelesben. A Nordstorm áruházak általában óriási alapterületűek. Ez a nem-bolt azokhoz képest egy sarki fűszereshez hasonlító méretű. Árukészlet nincs, nem kell venni semmit. Akkor mi van? Például személyre szabott divat tanácsadás. Szeparált próbafülkékben – próba szobákban lehet felpróbálni a cég kollekcióit. Szakértők adnak tanácsot: ez jól áll, ez kevésbé, ehhez ilyen kiegészítők és smink illik, ahhoz meg amolyan. Így a leendő vevő kötődése a céghez sokkal jobban megerősödik. Azt érzi, hogy kiemelt ügyfélként kezelik, olyan lehet, mint a sztárok, akiknek saját stylistjuk van. Mindehhez további extrák is járnak. Ingyenes manikűr, frissítők, kávé. Gyakorlatilag egy luxusszalonról van szó azzal a különbséggel, hogy a próba után nem kell a terméket megvenni. Ha a leendő vevő elégdett azzal, ahogy kényeztetik, úgyis megveszi majd a cég valamelyik termékét.

Hasonló kezdeményezést indított a Blue Nile nevű ékszerész cég. A társaság online boltokon keresztül árulja termékeit. Most azonban fizikai boltot is nyitottak. Árukészlet azonban itt sincs. A nem-üzletek a vásárlók tájékoztatására szolgálnak. Megtanulhatják például, hogy milyen nemesfémek vannak, milyen fajta gyémántokat miként csiszolnak. Milyen ruhához milyen ékszer illik. A hatás hasonló: a személyre szabott gondoskodás márkahűséget alakít ki és növeli a vásárlási hajlandóságot. A befektetéshez képest óriási a nyereség, esetükben is kicsi, párszáz négyzetméter területű az ingatlan. Be lehet térni 20 percre és 2 órára is. Nincs szabott idő, hisz egy sztár – akihez a vásárlók tömegei olyannyira szeretnének hasonlítani – szinten eldöntheti, hogy csak beugrik valahová, vagy huzamosabb időt tölt el abban a szalonban. Ha a kedves éreklődőnek aztán kedve támad gyémántot venni, megteheti az üzletben lévő tableten. Az árut nyomban házhoz is szállítják.

A cég tapasztalatai kedvezőek. Egy ilyen “Webroom”-nak nevezett szalonban az átlagos vásárlói költés 7 500 dollár egy eljegyzési gyűrű esetében. A “sima” webes vásárlásnál az eladott gyémánt jeggyűrűk átlagára 6 400 dollár.
A tanulság: megéri egy kicsit többet foglalkozni a fogyasztókkal. Meghálálják.