Miért törlik emailjeinket? 5 tipp, hogy ajánlatainkat komolyan megfontolják

A személytelen, úgynevezett hideg e-mailek mindössze 1-5 százalékára válaszolnak. Ezzel szemben a személyre szabott, jól pozícionált megkeresések akár 18 százalékos válaszadási rátát is elérhetnek. Az az extra idő, amit a felkészülésre fordítunk, megsokszorozza tehát az esélyeket.

A  16.500 fő megkérdezésével készült Salesforce felmérés még élesebbre állítja a képet: a vásárlók 74 százaléka értékeli a személyre szabott ajánlatokat és üzeneteket. De a vevők 61 százaléka úgy érzi, hogy a cégek „számként” kezelik őket, nem személyként. 73 százalékuk elvárja, hogy a cégek értsék az igényeiket, de a valóságban a legtöbb értékesítő még mindig sablonos üzeneteket küld.

Miért nem működik a sablonos megkeresés?

A tipikus megkeresés így néz ki: a cég megvesz egy kontaktlistát, megnyit egy e-mail sablont, lecseréli a nevet és a cégnevet, és

elküldi pár száz címzettnek. A tartalom: „Kiváló megoldásaink vannak az Önök számára.”A megkeresés nem árul el semmit arról, hogy ismerem-e az ügyfelet. A vásárlók 73 százaléka kerüli azokat a szállítókat, akik irreleváns megkereséseket küldenek. Sőt, a Gartner kutatása szerint a vevők 61 százaléka inkább értékesítő nélkül vásárolna. Nem azért, mert nincs szükségük segítségre – hanem azért, mert a megkeresések többsége nem valódi segítség.

Ez a magyar piacon különösen éles probléma. A hazai KKV-szektorban az értékesítők jelentős része még mindig a „mennyiségi megközelítést” követi: minél több e-mail, minél több hívás, minél több megkeresés. De az adatok éppen az ellenkezőjét mondják: a kevesebb, de jobb minőségű megkeresés többszörösen hatékonyabb.

Ami még rosszabb: a sablonos megkeresés nemcsak hatástalan: aktívan árthat is, rombolhatja a márka hírnevét.

A személyre szabás anatómiája

Ha a sabonos megkeresés az, amit az ügyfél töröl, akkor mi az, amit elolvas? Az, amin érzi, hogy érte írták. De mit jelent ez a gyakorlatban?

Kutatási fázisban a vevők 59 százaléka várja el, hogy a cég releváns tartalmat kínáljon számára. Vásárlási fázisban kétharmaduk elvárja, hogy az ajánlat személyre szabott legyen. Szolgáltatási fázisban: 68 százalék várja, hogy a támogatás is perszonalizált legyen. A vásárló elvárása tehát nő a folyamat előrehaladásával. Aki az elején már személyre szabottan közelít, az a teljes folyamatban előnyben van. Aki sablonosan indul, az már az első lépésnél elveszíti a vásárló figyelmét. Az email megírását tehát előzze meg egy ügyfélkutatás: nézzük meg, mit csinálnak, milyen iparágban mozognak. A döntéshozó LinkedIn profilját is érdemes megtekinteni: milyen témák érdeklik, van-e közös ismerős? Érdemes a Google hírekben is rákeresni a cégnévre: volt-e friss hír, sajtómegjelenés, partner-bejelentés, átszervezés? Ha igen, ez az üzenetünk nyitó mondata is lehet.

Az iparági kontextust is érdemes megnézni:mi történik a cég működési területén? Milyen trendek, szabályozási változások, piaci nyomások határozzák meg a mindennapjaikat?

Iktassunk be egy CRM-ellenőrzést is, amely megmutatja, volt-e bármilyen korábbi kapcsolatunk a megkeresendő személlyel. Az alaposabb felkészülés személyre szabott levelet eredményez: a sablonos e-mail 1-5 százalékos válaszrátája helyett 8-18 százalékra nő a válasz esélye.

A jó megkeresések kötelező  elemei

A gyakorlatban a legjobb megkeresések három elemet tartalmaznak: egy specifikus utalást az ügyfél helyzetére, egy releváns értékes adatot (ami mutatja, hogy készek vagyunk adni valamit), és egy könnyen megválaszolható kérdést. Ha ez a három elem megvan, az üzenetünk értékes vagy gondolatébresztő anyaggá válhat.

A témakörben végzett kutatások mind megerősítik, hogy azok a cégek, amelyek személyre szabnak, akár 40 százalékkal magasabb bevételnövekedést érnek el a versenytársakhoz képest,  és 1,7-szer valószínűbben növelik a piaci részesedésüket.

A magyar piacon, ahol az értékesítési csapatok jelentős része még mindig a mennyiségi megközelítést követi, ez hatalmas versenyelőnyt jelent annak, aki átáll.

Az AI felgyorsítja a személyre szabást

A meesterséges intelligencia képes automatikusan összegyűjteni a cég friss híreit, a döntéshozó LinkedIn aktivitását, az iparági trendeket – és akár vázlatot is készíthet a perszonalizált üzenethez. De a végső üzenetet, a hangnemet, az emberi érzékenységet az értékesítő adja hozzá. Ez a hibrid modell: a gép gyűjti az adatot, az ember formálja a kapcsolatot.

A Comline-típusú partnerek pontosan a magyar kkv-k sajátosságaira szabottan tudnak segíteni.

A szerző a ComLine elemzője