A túlköltekezés pszichológiája

Ma már szinte nincs fiatal, aki középiskolai tanulmányai alatt ne hallott volna Maslow szükséglethierarchia piramisáról. Abraham Maslow amerikai pszichológus az emberi szükségleteket egymásra épülő motivációs csoportokba rendezte. Rendszerét ugyan több szakember kritizálta, s korlátait maga Maslow is elismerte pályafutása végén, motivációelmélete azonban az emberi viselkedés hiány- és növekedésalapú mozgatórugóiról nagyon jó áttekintést ad.

R. Cialdini pedig Hatás című művében mutat rá arra, hogy az egyre gyorsuló, információdömping terhelte világunkban, hogyan válunk egyszerűsítést, időtakarékosságot célzó döntési mechanizmusaink áldozatává. Választásaink pénzügyi hatásaival pedig rövid és hosszú távon is számolnunk kell.

Érdemes tehát górcső alá venni, melyek azok az észrevétlen, beépült sémák, vélt vagy valós szükségletek, amik miatt könnyebb a fogyasztói társadalmat, a vállalatok manipulatív marketing technikáit vádolni, mintsem szembenézni azzal a ténnyel, hogy bizony senki nem tart pisztolyt halántékunkhoz, hogy többet költsünk, mint ami racionális lenne.

Döntést tehát mi hozunk, de vajon mi irányítja pénzügyeinket érintő, olykor pazarló választásainkat?

Dan Ariely, viselkedési közgazdaságtan és pszichológia professzor, valamint szerzőtársa, Jeff Kreisler A (túl)költekezés pszichológiája című könyvükben az emberek pénzhez fűződő kapcsolatát és néhány jellemző pénzügyi viselkedésmódot vizsgáltak meg. Megállapították, hogy bár sokan pontosan tudják, hogyan lehet racionálisabb, takarékosabb döntést hozni, valamiért még a legképzettebb szakemberek, sőt - a szerzők saját bevallása szerint - még ők maguk is áldozatul esnek vágyaiknak, motivációiknak.
Ahhoz, hogy jó döntést hozzunk, fontos, hogy tisztában legyünk erőségeinkkel és gyengeségeinkkel.

Pénzügyi személyiségünk is feltárható. A Pénziránytű Alapítvány pénzügyi személyiségtesztje megmutatja, mennyire vagyunk takarékosak, szorgalmasak, mennyire tervezünk tudatosan vagy hajlamosak vagyunk-e a pazarlásra. A felnőttek és gyerekek számára is rendelkezésre álló személyiségteszt eredménye rávilágít, hogy mikor, milyen helyzetben érdemes picit jobban odafigyelnünk.

Az önismeret pénzügyi tudatosságunknak is az alapja.

Láttuk már gyermekünket toporogni a fagylatos pult előtt? Vajon az epret, a csokit vagy a vaníliát választja? Miért ilyen nehéz is a döntés? A válasz egyszerű: csak egy gombócot engedélyeztünk neki, így ő, ha a csokifagyi mellett teszi le voksát, akkor bizony le kell mondania az eperről és a vaníliáról. Gyermekünk veszteségként éli meg a másik két kedvenc ízéről való lemondást, azaz tudattalanul is számol az úgynevezett alternatív költségekkel.

A felnőttek gyakran nem számolnak a közgazdaságtanban haszonáldozatköltségnek nevezett fogalommal, ami azt jelenti, hogy azt a pénzt, amit most kiadunk, soha többé, semmi másra nem tudjuk már elkölteni.

Forrásaink, így pénzünk is szűkös, szükségleteink és vágyaink azonban végtelenek. Döntéseket kell hoznunk, és tudatában kell lennünk annak, hogy azt a pénzt, amit egyszer elköltünk valamire, már semmi másra nem tudjuk többé felhasználni akkor sem, ha épp megnyertük a főnyereményt a lottón, vagy kis költségvetéssel gazdálkodhatunk.

Ha veszünk egy új autót, akkor lehet, hogy jövőre nem tudunk elmenni nyaralni, vagy nem tudjuk gyermekünk tanulmányait finanszírozni, esetleg nem tudunk élni egy nagyon jó befektetés lehetőségével.

Az emberek legnagyobb része nem képes ilyen mértékben holisztikusan gondolkodni. Vajon miért nem? Pénzünkért számtalan értéket kaphatunk – túl sok lehetőséget kellene mérlegelnünk.

A döntést ezért egyszerűsítjük gyakran olyan szintig, amivel egyúttal elveszítjük a létező alternatívákat.

Az egyszerűsítés pedig már Cialdini szerint is a döntési folyamatot meggyorsító, időtakarékos, ugyanakkor pénzügyeinket tekintve veszélyt rejtő séma. Ki az, aki gyermekét még azzal is terhelné, hogy fagyi helyett választhat akár egy csomag cukorkát, esetleg egy mini játékot is a boltból? Ezek az egyszerűsítések megkötik elménket, lehetőségeinket és pénzügyi tudatosságunkat is korlátok közé szorítják.

Akik követik például a sok kicsi sokra megy elvét, azok folyamatosan számba veszik az alternatív költségeket. Ha minden nap félreteszem egy kávé árát, akkor 2 év múlva lehet egy menő laptopom. Kávé vs laptop – alternatív költség, pénzügyi tudatosság!

Vajon honnan tudjuk, hogy minek mi az értéke? Ha szeretné valaki például eladni az autóját, vagy lakását, akkor mi az első dolga? Megnézi, hogy a hasonló autók, vagy lakások milyen áron cserélnek gazdát a piacon. Ugyanez a helyzet, ha ezeket a vagyontárgyakat meg szeretnénk venni. Először megnézzük, mit, mennyiért kínálnak, s ez alapján döntjük el, megéri-e nekünk adott áron vásárolni. Az árcédula pedig csodákra képes. Egy dolog értéke tulajdonképpen azt jelenti, mennyi pénzt vagyunk hajlandóak kifizetni érte, s ebben az árcédula, illetve mások véleménye számunkra a mérvadó. Ariely és Kreisler azonban felveti, hogy

miért nem az alternatív költségeket vesszük számításba egy termék értékének meghatározásakor.

Véleményük szerint az alapján kellene mérlegelni, hogy mi az, amit feláldozunk azért, hogy a miénk lehessen az autó, a lakás vagy a mindennapi kávé a büfében.

A dolgok valódi értéke szempontjából a viszonylagosság irányítja döntéseinket.

Mennyit fizetnek érte mások, vagy mennyit kellene fizetnünk az áruért, ha éppen nem lenne akciós. Látni azt, hogy most például féláron juthatunk hozzá egy adott termékhez, több húrt is megpendít lelkünkben. Egyrészt az árcédula elhiteti velünk, hogy a termék sokkal értékesebb, másrészt az akció a jó üzlet, egyben a sikeres döntés záloga – a siker, elismerés pedig Maslow szerint is az egyik magasabb szintű, rendkívül fontos szükséglet. Képesek lennénk otthagyni azt a cipőt, ami – ugyan nem szükséges számunkra, hiszen van vagy 3/5/10 másik otthon a szekrényben – most azonban féláron a mienk lehet?

Ilyenkor az eredeti árhoz viszonyítunk, s kecsegtető ajánlatként értékeljük az akciót, miközben a lehetőséget inkább ahhoz kellene hasonlítanunk, hogy mi lenne, ha nem vennénk meg.

Vajon megéri féláron is egy olyan cipő, amihez hasonló lehet már több is van otthon?

Ma már pszichológiai kutatások kimutatták, hogy a pénz fizikai kiadása hasonló folyamatokat indít el az agyunkban, mint amikor fájdalmat élünk át.

Ez fantasztikus hír lenne megtakarításaink szempontjából. Sajnos azonban képesek vagyunk olyan trükköket kitalálni, melyek ezt a fájdalmat jelentősen csökkentik. A kaszinókban nem véletlen, hogy készpénz helyett zsetonokat használnak. A zsetonok elvesztése sokkal kisebb fájdalommal jár, mintha bankjegyeket kellene feláldozni a rulettasztalon. Hasonlóan nehéz ellenállni, ha a szállodában csak felíratjuk szobaszámlánkra költéseinket, s a pihenés végén szembesülünk a súlyos számlával.

Akár a fájdalom csökkentése, akár a sikeresség érzése, akár vélt vagy valós szükségleteink adják a kiindulópontot választásainkhoz, érdemes tisztában lennünk azzal, hogy ha pénzről van szó, akkor sem a száraz matematika, hanem érzelmeink irányítanak.

Ez a felismerés pedig máris a tudatosság első lépése. Ha pedig a Pénziránytű Alapítvány pénzügyi személyiségtesztjét is elvégezzük, megtettük a második lépést is afelé, hogy a pénzzel kapcsolatos döntéseinket valódi szükségleteink és ne vélt, gyakran pazarlásra ösztönző vágyaink irányítsák. Ahogy a túlsúly elvesztéséhez is komplett életmódváltásra van szükség, a pénzügyeink zsírpárnáitól való megszabaduláshoz is csak a pénzhez való viszonyunk, szemléletünk átformálásán át vezet az út.

A szerző a Pénziránytű Alapítvány kommunikációs szakértője.