HEPA vezérigazgató: A sikeres export kulcsa a tudás, ezt kell fejleszteni

A 2019-ben megfogalmazott Nemzeti Export Stratégia kiemelt eleme volt a magyar tulajdonú kis- és középvállalkozások szerepének megerősítése a teljes magyar exporton belül. Hogy állunk ezen a téren európai összevetésben? Mekkora a magyar kkv-k részesedése a teljes magyar exportból és milyen arányok jellemzőek Nyugat-Európában és a többi V4 országban?

Kijelenthető, hogy a kkv-k részesedése a magyar exportból mostanra nem tér el jelentősen az uniós átlagtól. Az Eurostat 2020-ban készített erre vonatkozóan részletes kimutatást. Ez alapján hazánkban 67,7 százalékos részesedése volt az exportból a nagyvállalati szegmensnek, 15,8 százalék a középvállalkozások részesedése a magyar árukiviteléből, míg a kisvállalkozásoké 9,7 százalék, a mikrovállalkozásoké pedig 6,8 százalék.

Az európai uniós átlag ugyanebben az évben a középvállalkozások esetében 19,9 százalék, a kisvállalkozások vonatkozásában 10,1 százalék, míg a mikrovállalkozásoknál 7,4 százalék.

A visegrádi országok között Szlovákiában alacsonyabb a kkv-k részesedése a teljes exportból, mint Magyarországon. Érdekes módon a mikro- és kisvállalkozások részesedése kisebb Csehországban és Lengyelországban, mint hazánkban, viszont a középvállalkozásoké nagyobb.

Mindent összevetve elmondható, hogy régiós összevetésben átlagos a magyar kkv-k aránya a teljes magyar árukivitelből. A mi célunk azonban az, hogy ezt az arányt tovább növeljük. Ehhez viszont elengedhetetlen a kis- és középvállalkozások nemzetközi versenyképességének javítása.

Milyen területeken kell javítani a kkv-k versenyképességét? Hol érzékelhető komolyabban a versenyképesség hiányossága? A marketingstratégia, a nyelvtudás hiánya, a vállalatvezetés problémái, esetleg a versenyképes termékek hiánya akadályozhatják a kkv-k exportját? 

A sikeres exporthoz elengedhetetlen a tudás és a piacismeret. Mi a legfontosabb fejlesztendő területnek ezeket látjuk.

Nem véletlen, hogy a magyar kkv-k elsősorban a környező országokban próbálnak exportpiacra lépni. Nem szembesülnek akkora logisztikai kihívásokkal, kevesebb a nyelvi akadály, ismerősek az üzletkötés írott és íratlan szabályai, nincsenek bonyolult vámszabályok, viszonylag könnyű az ügyintézés és még sorolhatnám. De röviden a lényeg, hogy a régiónkon belül kevésbé szükséges magas szintű piacismeret.

Egy távoli, egzotikus piacra betörni sokkal komplexebb feladat, azonban megéri, mert számos új lehetőséget rejt. Ehhez sok magyar kkv még nem rendelkezik elég ismerettel. Mi többek között ebben szeretnénk segítséget nyújtani.

A vállalatvezetés is egy nagyon komplex kérdés. Valójában a mikro- és kisvállalkozásoknál nem is merül fel, hogy komoly, diverzifikált menedzsmentjük legyen. Egy bizonyos árbevételi szintig sem itthon, sem más országban nem beszélhetünk komoly vállalatirányítási struktúráról. Épp ezért a kkv-k nagy részénél ez önmagában nem versenyképességi kérdés. Sokkal lényegesebb, hogy maguk a cégvezetők és közvetlen munkatársaik egyénileg felkészültek legyenek.

Ennél jóval égetőbb kérdés a digitalizáció. Ezen a téren nagy a potenciál itthon. Megvan a tudásbázis és az infrastruktúra, de a kkv-k még csak most teszik meg az első lépéseket. Itt azonnal meg kell kezdeni a felzárkózást.

A marketing kapcsán mi úgy látjuk, hogy minden piacon más és más módszerrel lehet érvényesülni. Ebben a HEPA is támogatja a cégeket.

Kiemelten fontos egy egységes országimázs kiépítése, hogy a Made in Hungary felirat messzi földön is jelentéssel bírjon, ugyanis nem várható el egy kis cégtől, hogy például Japánban saját marketing kampányba kezdjen. Ennek érdekében imázsfilmmel, nemzetközi kampányokkal, üzleti fórumokkal visszük hírét a magyar termékeknek.

Említette a versenyképes termékeket. Ebben nincs hiány. A magyar kkv-k között számos innovatív cég létezik. Sok a jó ötlet. A lényeg, hogy ezeket megfelelően pozicionáljuk a piacokon. Azt el kell fogadni, hogy volumenben nem tudunk versenyre kelni a nagy multinacionális szereplőkkel. Ezért egyedi, speciális termékekkel tudunk igazán piacot szerezni. Épp ezért a HEPA is kiemelten támogatja az olyan cégeket, amelyek valamilyen egyedi terméket vagy szolgáltatást kínálnak, ezzel akár csak egy szűk, de annál stabilabb rétegpiacot megszerezve.

Milyen eszközökkel segíti a HEPA a kkv-k export versenyképességének a fejlesztését?

Mi a HEPA-nál négy fő területre fektetünk kiemelt hangsúlyt, amivel támogatjuk a magyar vállalkozásokat, hogy sikeresen szerepeljenek az exportpiacokon, és felvegyék a versenyt a nemzetközi vállalatokkal.

Mint említettem, valljuk, hogy a sikeres export egyik kulcsa a tudás, a piacismeret. Épp ezért egyfelől piacspecifikus tanácsadást és információszolgáltatást kínálunk a magyar cégeknek, ezzel segítve a tájékozódást az általuk választott célpiacokon. Általános tájékoztató kiadványokkal, országismertetőkkel, elemzésekkel is segítjük a magyar cégek tájékozódását.

Másfelől kiemelt tevékenységünk, hogy exportorientált tréningeket, oktatásokat is szervezünk, melyek során a vállalkozók vagy a cég dolgozói saját maguk is felkészült exportszakemberekké válhatnak. Így nem csupán a kész információkat adjuk át számukra, de képessé tesszük őket arra, hogy maguk is, saját erőből boldoguljanak a külpiacokon.

Nagyon büszkék vagyunk rá, hogy a HEPA Exportakadémia Export koordinátor szakmai képzése máig egyedülálló a hazai felnőttképzési kínálatban, hiszen fél év alatt, viszonylag rugalmas időbeosztással, mégis gyakorlatias formában, komplex módon készíti fel a résztvevőket a nemzetközi ügyletmenedzsmentre.

Harmadik pillérként természetesen a pályázati forrásokhoz való hozzáférésben is segítünk a magyar kkv-knak. Erre jó példa a 2020-as Külpiacrajutási Támogatás, amelynek keretében 3 milliárd forint vissza nem térítendő támogatás került kifizetésre a magyar mikro-, kis- és középvállalkozások számára.

Végül, de nem utolsó sorban a magyar cégek nemzetközi ismertségét és kapcsolatrendszerét is fejleszteni kell. A HEPA ebben is kulcsszerepet vállal. Számos nemzetközi expón, szakmai rendezvényen saját nemzeti standdal vagyunk jelen, ahol magyar kkv-k állíthatják ki a termékeiket. Ilyenkor a magyar cégek képviselői nem csak bemutathatják a termékeiket, de közvetlenül kapcsolatba léphetnek a potenciális partnereikkel. Legutóbb Kanadában, a SIAL Canada 2023 expón például több magyar cégnek lehetőséget teremtettünk, hogy személyes tárgyalásokat folytathassanak a legjelentősebb helyi disztribútorokkal is.

Magyar nemzeti stand a SIAL Canada 2023 expón

Szintén a magyar cégek nemzetközi kapcsolatépítését szolgálja a hazai üzleti fórumok szervezése, mely sok esetben más országok magas rangú kormányzati delegációinak látogatásaihoz kötött, ezzel is maximalizálva a láthatóságot és a sikeres ügyletek előkészítésének lehetőségét. Tehát a jó diplomáciai kapcsolatokat is a gazdaságfejlesztés szolgálatába állítjuk.

A partnerkeresést a rendelkezésünkre álló információk alapján ezen túl is próbáljuk támogatni.

Fontos eleme ennek a partneriroda-hálózatunk, melynek tagjai jelenleg Kanadában, Szerbiában, Törökországban és Kínában működnek. A partnerirodák által alkalmazott helyi kollégák fő feladata a saját régiójukban az üzleti lehetőségek és a potenciális partnerek felkutatása, illetve a piacra lépéssel kapcsolatos helyi adminisztrációban való eligazodás segítése a magyar cégek számára.

Így elsősorban a tudás, az információ átadása, valamint a nemzetközi ismertség és a kapcsolatrendszer fejlesztése által javítjuk a kkv-k exportpiaci versenyképességét.

Említette az Export koordinátor képzést. Mit értünk ezalatt? Miből áll ez a képzés?

A HEPA képzéseit az ügynökség egyik belső szervezeti egysége, az immár 10 éves tapasztalattal rendelkező Exportakadémia szervezi, koordinálja. Mint mondtam, elsősorban vállalkozók, vállalkozások számára biztosítunk képzéseket, azonban elhatároztuk, hogy a cégeken túl az export iránt érdeklődő magánszemélyek részére is szeretnénk képzési szolgáltatást nyújtani, ezáltal utánpótlást képezve a már működő hazai vállalkozások számára.

Ehhez az elhatározáshoz a 2019–2030 közötti időszakra vonatkozó Nemzeti Export Stratégia 2019-es elfogadása vezetett. Ennek a stratégiának a fő célja az irányvonalak meghatározása a kormányzati exporttámogatási rendszer javítására, a hazai vállalatok hozzájárulásának növelése az exporton belül, és a középméretű, exportorientált magyar vállalatok erős bázisának megteremtése, mivel ezek feltételei a további jelentős gazdasági növekedésnek.

Ahhoz azonban, hogy a hazai kkv-k a külpiacra lépéshez szükséges tudással és információval rendelkezzenek, elengedhetetlen a képzett munkaerő.

A Gazdaság Újraindításáért Felelős Operatív Törzs felismerte, hogy a hazai képzési jegyzékben nem volt elérhető olyan szakképzés, illetve szakképesítésre felkészítő szakmai képzés, amely komplex módon adná át a szükséges ismereteket, az üzletkötésre és exportügyletek lebonyolításra képessé téve a szakterület irányába nyitott munkavállalókat.

Ennek a hiányosságnak a pótlására indítottuk el az Export koordinátor képzésünket, amely azon túl, hogy munkaerő utánpótlást biztosít a magyar cégek számára, egyúttal lehetővé teszi a munkaerőpiacon álláskereső magánszemélyek átképzését, külkereskedelmi és export ügyintézői munkakörök betöltésére ad felkészítést, növelve a képzésben résztvevők munkaerőpiaci versenyképességét is.

Így az általunk képzett export koordinátor a nemzetközi piacra lépést tervező vagy terjeszkedést fontolgató vállalkozások kulcsfigurája lehet, hiszen munkájával hozzájárul a vállalati exportstratégia megvalósításához, segíti a vállalkozás eredményesebb külpiaci üzletkötését és értékesítését, egyúttal csökkenti az üzleti kockázatokat, veszteségeket.

Jenei Gábor, a HEPA vezérigazgatója köszönti az első évfolyamon frissen végzett export koordinátorokat

Mikor indult az első évfolyam és hány fő vett rajta részt?

Az első évfolyamra a jelentkezés 2022 júliusában indult el, a képzés maga pedig szeptember végén kezdődött 43 fő részvételével.

Vidéken is elérhetőek ezek a képzések?

A következő évfolyamtól terveink szerint az Export koordinátor szakmai képzés országosan elérhetővé válhat valamennyi vármegyében, ennek érdekében szoros együttműködést alakítottunk ki a szakképzési centrumokkal, akik vagy a képzésben vagy vizsgaközpontként működnek együtt velünk a következő években. 2023-ban három vidéki városban hirdettük meg az Export koordinátor képzést – Baján, Debrecenben és Győrött –, amelyhez a HEPA minden módszertani támogatást biztosított, mivel kiemelt célunk, hogy azonos elvek és minőségi elvárások mentén végezhessék el ezt a vidéki vállalkozások munkatársai vagy az érdeklődő magánszemélyek.

Milyen terveik vannak a jövőben ezzel a képzéssel?

A képzés elindításával a fejlesztési folyamatot nem tekintjük lezártnak. A résztvevőket rendszeresen megkérdeztük azzal kapcsolatosan, hogy milyen javaslatuk van, mivel tudunk számukra még komplexebb segítséget adni a majdani munkájukhoz.

Az ötleteket, igényeket beépítjük, esetleges hiányosságokat pótoljuk és a jó megoldásokat tovább visszük a következő – tervezetten szeptemberben induló – évfolyam tananyagába.

Ejtsünk még pár szót a kkv-k exportjáról. Milyen piaci területeken lát lehetőséget a fejlődésre? Van még potenciál a keleti és a déli nyitásban? Hová szeretnénk elsősorban exportálni?

A magyar export jelenleg rendkívül Európa fókuszú. Ez hagyományos, történelmi okokra visszavezethető sajátosság. Nem magyar specialitás, hiszen más uniós tagállamokra is igaz.

Magyarország azonban egy kicsi, nyitott gazdaság. Ennek oka, hogy a belső piac szűk, kevesebb, mint 10 millió fős, ami azt jelenti, hogy a gazdasági növekedés fenntartása érdekében nem építhetünk a hatalmas belső piacunkra, mint a nagy és zártabb gazdaságok. A túlzottan Európa-fókuszú export viszont kiszolgáltatottá tesz bennünket az európai keresleti trendeknek. Ha ugyanis ezen a piacon valamilyen válságesemény hatására visszaesik a kereslet, az azonnal, közvetlenül érezteti a hatását a magyar nemzetgazdaságban. Az elmúlt 20-30 évben azt láttuk, hogy amikor Európában csökken a kereslet, más területek, kiváltképp Ázsia piacai tartják magukat. Ez ugyanakkor nem azt jelenti, hogy Európát, mint piacot elhanyagolnánk, hiszen továbbra is számtalan lehetőség mutatkozik az európai országok irányába, melyeket ugyanolyan lelkesen osztunk meg ügyfeleinkkel, mint például egy közép-ázsiai potenciális üzletet.

De valóban továbbra is nagyon fontos a keleti és a déli nyitás politikája. Diverzifikálnunk kell a piacainkat.

Hogy ebben továbbra is látunk-e lehetőséget? Nagyobbat, mint korábban bármikor. Az elmúlt év eseményei csak még jobban rámutattak, hogy terjeszkednünk kell Európán kívül, mert azzal nő az ország ellenállóképessége. Jelenleg kiemelten fontosnak látjuk a Balkánt, Észak-Afrikát, a Közel-Keletet, Törökországot és Közép-Ázsiát.

Ezekben a térségekben olyan feltörekvő piaci szegmensek találhatóak, amelyek még csak most éledeznek. Gyorsan növekvő gazdaságok, folyamatosan bővülő kereslet jellemzik őket. Nyitottak a magyar cégek iránt, és ami a legfontosabb, még nincsen leosztva minden piaci pozíció. Nagy hangsúlyt fektetünk arra, hogy ezekben a térségekben növeljük a magyar céges jelenlétet akár kifektetések formájában is, mert a jövőben jelentős növekedési potenciált látunk bennük.

Ugyanakkor nem szabad elfeledkezni a Távol-Kelet és Észak-Amerika fejlett piacairól sem, ahol szintén komoly lehetőség van a bővülésre. Ezek talán még nehezebb piacok, de megéri figyelni rájuk, mert fontosak lehetnek a magyar gazdaság számára és ezek meghódítási készsége a magyar vállalatok innovációs képességének is fokmérője.

Jenei Gábor, a HEPA Magyar Exportfejlesztési Ügynökség vezérigazgatója

Milyen termékkörökben lát lehetőségeket a kkv-k exportjának fejlesztésében?

Hagyományos exportcikkeink az élelmiszeripari termékek, agrártermékek. Ezen a területen továbbra is nagy potenciált látunk. Szót kell ejteni az agráripari technológiák exportjáról. Kevesen tudják, de utóbbiban is tudunk komoly sikereket felmutatni.

Jelentős a növekedési lehetőség az egészségipari termékek tekintetében is. Különösen a közép-ázsiai és közel-keleti térségben. 

Természetesen a feldolgozóipari, azon belül a járműipari, gépipari termékek exportja is nagyon fontos és fejlesztendő.

Kevesebbet beszélünk a technológia és szolgáltatás exportról, pedig számos magyar kkv foglalkozik ezzel. Vízgazdálkodási, közlekedési, közigazgatási, környezetvédelmi megoldásokat, egyedi építőipari szolgáltatásokat, és számos más rendkívül speciális szolgáltatást nyújtanak magyar kkv-k szerte a világban. A szolgáltatások exportja pedig nem függ logisztikai kérdésektől és beruházási igénye is jóval alacsonyabb.

A Magyar Kereskedelmi és Iparkamara (MKIK) egyes tagozatai és a HEPA hogyan tudja egymást segíteni?

Az MKIK-val természetesen folyamatos az együttműködés. Az MKIK jelen van az ország szinte minden területén, így a vállalkozásokkal való kapcsolatfelvételben is tudjuk egymás munkáját segíteni, de az exportfejlesztés egyéb területein is együttműködünk.

A megyei kamarákból és vállalkozásfejlesztési alapítványokból álló hazai Enterprise Europe Network konzorcium - ami az Európai Bizottság üzletfejlesztési hálózata az európai kkv-k nemzetközi növekedésének ösztönzéséhez - vezetője a HEPA. Az ország 11 pontján segítjük a vállalkozásokat.

A nemrég indult export.hu oldalon rengeteg hasznos és aktuális tartalom található. Mi volt a célja az oldal elindításának?

Kimondottan a tájékoztatás.

Szeretnénk megmutatni a vállalkozásoknak, hogy az export nem egy megugorhatatlan kihívás.

Kifejezetten exportorientált híreinkkel, elemzéseinkkel és a sikertörténetek bemutatásával az edukáció a célunk, hogy eljuttassuk az üzenetet a magyar kkv-knak: az exportban hatalmas a lehetőség.

Milyen a HEPA kapcsolata a KKM külgazdasági attasékkal? Hogyan segítik egymás munkáját?

Nagyon szoros, szinte napi kapcsolatban állunk velük. Minden túlzás nélkül kijelenthetem, hogy szerte a világon minden külgazdasági attaséval folyamatos a kapcsolattartás. Ha bármilyen egyedi információra van szükség egy piacról, a helyi üzleti lehetőségekről azon országokban, ahol nem rendelkezünk partnerirodai lefedettséggel, akkor a külgazdasági attasékhoz fordulunk.

Végül egy fontos kérés. Mit tanácsol azoknak a kkv-nak, aki úgy érzik, hogy van exportképes termékük vagy szolgáltatásuk és azzal nemzetközi piacra kívánnak lépni?

Keressenek meg bennünket, a HEPA-t. Kollégáim egy exportérettséget meghatározó felmérést készítenek a céggel és ez alapján határozzuk meg, hogy milyen típusú testreszabott támogatást tudunk nyújtani.

Ha még úgy látjuk, hogy nem exportérett a vállalkozás, abban nyújtunk segítséget, hogy azzá váljon.

Ha pedig már valóban exportérett, akkor lehetőséget teremtünk arra, hogy a már említett nemzetközi expókon, a partnerirodáinkon keresztül vagy az üzleti fórumainkon megtalálja a leendő partnereit az általa kiválasztott célpiacon.