Megcsinálták a lehetetlent - magyar sikersztori Kínában 

Meglepő ötlet, hogy ásványvizet visznek a világ másik felére eladni. Közelebb nem volt vevő?

Mi eleve prémium vizet akartunk palackozni és értékesíteni.A vízbázis minősége nagyban függ attól, hogy milyen kőzetben van, és milyen rétegek vannak fölötte.

Tíz éves kutatás után Zsámbékon fúrtunk le, öt méterenként vettünk talajmintákat, és azt találtuk, hogy nagyon jó helyen, karsztban van a vízbázis, ráadásul fölötte felváltva dolomit és agyag képezi a vízzáró réteget, amelyen lassan szűrődik át a víz, tökéletesen megtisztul, a felszínre hozott víz kezelésével már nem is kell foglalkoznunk, annyira tiszta.

A Primus víz jó minőségű, 17400 éves, szemben az áruházak polcain található márkákkal, amelyek többnyire 15-20 évesek, palackozásuknál a mennyiség az elsődleges szempont.

Amikor a zsámbéki kút elkezdett működni, úgy kalkuláltunk, hogy ez a hatalmas beruházás a magyar piacon nem térülne meg, ezért az exportot céloztuk meg.

Először Kínában próbálkoztunk három okból. Ott nem iható a csapvíz, rengetegen vannak, elég erős a piac ahhoz, hogy a termékeink eladhatóak legyenek, és a mai napig is viszonylag elfogadható módon lehet megoldani a logisztikát az ázsiai országba visszautazó üres konténereket megtöltve.

Mekkora piaca van az ásványvíznek Kínában?

Ezt jószerével lehetetlen megbecsülni, ugyanis nem tesznek különbséget a palackozott vizek között. Ide sorolják a különböző eljárásokkal, például fordított ozmózissal előállított ivóvizet.

Ez a mi fogalmunkkal mérve nem valami finom, erősen amalgám ízű folyadék, de több százmillió ember éli le úgy az életét, hogy nem ismer mást.

Ugyanakkor kialakult már egy olyan réteg, akik tudják, hogy mi a különbség, és hajlandóak megfizetni az árát.

Mennyiért tudnak eladni egy palack ásványvizet?

A kinti forgalmazók árképzése szerint 20 és 25 Jüan között van az ára, ezt 42 vel kell be szorozni, azaz 840 és 1050 Forintért.

Aki próbálta, azt mondja, hogy nagyon nehéz betörni a kínai piacra. Önöknek hogy sikerült?

Tényleg nagyon nehéz volt megjelenni. A HEPA közösségi standjaival kezdtünk, ezek nagyon sokat segítettek. Rendszerint megszerezték a legjobb helyeket a kiállításokon, közel a bejárathoz, ami nagyon fontos az első benyomás szempontjából. Mi ezeken az eseményeken rendszeresen meg tudtunk jelenni, innen indult ki a kínai terjeszkedésünk.

Így is voltak nehézségek, előfordult, hogy aláírtunk szerződést, de nem lett belőle semmi, és olyan is, hogy semmi nem volt lepapirozva, mégis jött az üzlet.

Az első átütő sikerünk Shanghai volt, amit Hszi Csin-ping elnök az import városának nyilvánított, és ott amit az elnök mond, az szent és sérthetetlen. A CIIE kiállításra felhúztak egy több millió négyzetméteres kiállítóközpontot, ráadásul Magyarország ott díszvendég volt, egyből sikerült is egy szerződést aláírnunk. Arra is szükség volt, hogy elkezdjük használni a kínai közösségi médiát.

A Google-al itt semmire sem mennénk, nem használják, nem mennek át a marketing anyagaink. A WeChat-en viszont igen, és nagyon jó néven veszik, hogy használjuk. Le kellett fordítani az anyagainkat kínaira, de angolra is. Utóbbira azért van szükség, hogy ne higgyék azt, hogy kínai másolatot árulunk.

Számolni kell azzal is, hogy kínai partnereink hajnal háromkor telefonon keresnek. Nem azért, mert nem tudják, hogy mennyi az idő ilyenkor nálunk, sőt éppen az a céljuk, hogy álmunkból ébredjünk, mert úgy gondolják, hogy akkor nem hazudunk a szerződést illetően. Nekik ez egy megerősítés.

Mekkora szállítmánnyal indítottak?

 Elsőre kiment 39 680 palack. Partnerünk ezt tovább forgalmazta internetes portáljain, de máshol nem, ami nekem egy fájó pont volt. Ő abban érdekelt, hogy csak nála legyen kapható.

Próbálkoztunk hotelekkel is, de nekik nincs tárolási kapacitásuk. A covid előtt annyira helyszűkében voltak, hogy a dolgozóik, még a menedzser réteg irodáit is a pincéből választottak le, minden négyzetméternyi helyet kihasználva szobákat alakítottak ki. Nekik naponta van szükségük 600 palack ásványvízre, ennek a leszállítását kellene megoldani, ez nagyjából egy raklap.

31 raklapot teszünk egy konténerbe, 54 nap a szállítási ideje a gyártás napjától a szállítmány megérkezéséig. Sok helyen nem akarják elhinni, hogy ilyen hosszú a szállítás, ők nem számolnak azzal, hogy a koperi kikötőig is el kell juttani az árut. Szóba jöhet Rijeka is, de egyre inkább tolódunk el Görögország felé.

A trieszti magyar kikötő nem fog játszani, ha megvalósul?

Trieszt Inkább Dél-Amerikára, és a Közel-Keletre fog fókuszálni, persze bármi lehetséges, a logisztika területén ma szinte követhetetlenül gyorsan zajlanak a változások.

Vannak rizikói a tengeri szállításnak?

Igen, most is van egy fuvarunk amely már egy hónapos késésben van. Rijeka-ból indult, de útközben valamiért, fogalmam sincs hogy milyen okból rakták át egy másik hajóra. Nem tudjuk követni, félő, hogy a fagyveszély miatt komoly problémának nézünk elébe.

A másik megoldás a vasút lenne, ez egy versenyképes alternatíva, de szintén a fagyveszély miatt nem tudjuk használni, mert szibérián keresztül halad.

Menet közben nem is lenne gond, de ha a szerelvény valahol várakozásra kényszerül, akkor igen. Ezt nem tudjuk befolyásolni.

Konténerhiány, üzemanyagár emelkedés, minden nehezíti a tengeri szállítást, a fuvardíjak megháromszorozódtak.  Mégis megéri kivinni az ásványvizet?

Igen, hiszen Kína irányába nagyon minimálisan lett csak drágább a szállítás.

Legutóbb 2200 eurót fizettem a fuvarért, míg korábban 1400 -600 Eurót. Ez nem szignifikáns emelkedés, főleg úgy, hogy eleve alacsony volt az ár. Az ellenkező irányú szállítás persze más tészta.

Öt raklap utaztatása már nagyjából annyiba kerül, mint egy húszlábas konténer, amelyben elférne tizenöt is. Különösen ott, ahol iszonyatosan magas logisztikai költségekkel kell számolni, például kanadai, amerikai célállomások esetében minden négyzetmillimétert ki kellene használni a konténerben. Ha a magyar cégeknek ezt sikerül összefogással, egymást segítve megoldani, akkor csodákra leszünk képesek.

Ez így eddig nem tűnik bonyolultnak. Vannak banánhéjak, amiken el lehet hasalni?

Igen, általában két dologgal szoktak operálni a kínai hatóságok. Egyszerűen kijelentik, hogy mintát vettek a szállítmány felületéről, és az covidos volt. Valószínűleg nem, de babráltak már ki prémium német autómárkával is, valószínűleg piacvédelem van a háttérben. 

A másik a védjegy kérdése. Próbáltuk itthonról levédetni a Primus-t, profi ügyvédi irodával, amelynek van kínai partnere, nem sikerült. Végül megbíztunk egy kínai irodát, így összejött. Kínában mindent el lehet érni, de rá kell szánni öt-hat évet a piacra lépésre. Vannak csodák, előfordul, hogy valakinek rögtön sikerül, de az esetek többségében ki kell járni ezt az utat.

Mennyire ismert márka a Primus Kínában?

Egyszer Shanghaiban jöttünk fel a családommal a metróból, egy fogadásra érkeztünk és útbaigazítást kértem egy helyitől. Ő meg visszakérdezett, hogy én vagyok az a magyar ásványvizes? Teljesen ledöbbentem, hogy egy 27 milliós városban megismernek...

Azért ez egy jó visszajelzés a brand építésről...

Valószínűleg a kisfiamat jegyezték meg. Kínában ritkán látnak szőke hajú gyereket, ráadásul véletlenül úgy alakult, hogy interjút adott a Sanghai Daily-nek, aminek az lett a következménye, hogy a Bank of China vezére meghívott magához.

Ő egy nagyon komoly politikai és gazdasági szereplő. Ez sok ajtót megnyitott előttünk. De figyelni kell arra is, hogy a kínaiak mit szeretnének tőlünk hallani.

Ha azzal kezdünk, hogy tudunk a Belt and Road kezdeményezésről, sőt Magyarország volt az első Európában, amely ezt aláírta, és mi is azért vagyunk itt, hogy ezt előmozdítsuk, akkor egyből jön a médiafigyelem. Én tizenhét újságnak és tévének adtam így interjút, nyilatkozhattam a CCTV-nek, ami egyből 200 milliós nézettséget hozott, ami nem kis eredmény.

Ha főműsoridőben szeretnék napi tíz másodpercet egy héten át, az négymilliárd forintba kerülne.

Most Koreában készülnek megjelenni. Kína után ez már sétagalopp lesz?

A legkevésbé sem. Számos egyedi certifikációt be kellett gyűjtenünk, és a helyi szabályozás is ellenünk dolgozik, eszerint a palackozást követő hatodik hónapban lejár az ásványvizek szavatossága.

Mivel eleve két hónap, amíg egy szállítmányunk eléri Koreát, a vámon is eltölt valamennyi időt, így nagyjából két hónap lenne rá, hogy eljusson a boltokba, és eladják. Dolgozunk a megjelenésen, van már egy lefordított reklámanyagunk, amit a KakaoTalkon - ez a helyi közösségi média- el tudunk küldeni, illetve azt tervezzük, hogy Magyarországon tevékenykedő koreai gyártókat is megkeresünk, bemutatjuk nekik a termékünket, otthon ők lehetnének a mi márkanagyköveteink. A koreai gazdaság alapvetően négy-öt család birtokában van, hatalmas, kapcsolati hálóval, ezt próbáljuk meg az előnyünkre fordítani.