Külföldi terjeszkedés KKV-ként: hogyan kezeljük az ezzel járó kihívásokat?

Meg kell ismerni a piacot

Az első kihívás sokszor a piacismeret hiánya. A célországban például lehetnek olyan versenytársak, akik évek óta kínálnak hasonló szolgáltatást vagy terméket, és pontosan tudják, mit várnak el a vevők. Ráadásul az sem biztos, hogy a mi termékeink, szolgáltatásaink egy az egyben eladhatóak külföldön is. Más lehet a minőségi elvárás, a csomagolás, sőt akár új brand névre is szükség lehet. Aki komolyan gondolja az exportot, annak nem lehet megspórolni a piackutatást.

Jogi és adminisztratív kockázatok

Egy új piac bizony nemcsak új ügyfeleket, hanem új szabályokat is jelenthet. Az eltérő kereskedelmi előírások, a vámeljárások és a szükséges engedélyek, mind extra adminisztrációt hozhatnak magukkal. Sok iparágban kötelező lehet valamilyen helyi tanúsítvány, vagy lehetnek csomagolásra, címkézésre vonatkozó előírások.

Pénzügyi kihívások is várhatnak ránk

Előfordulhat, hogy a külföldi ügyfelek 60–90 napos, néha ennél is hosszabb fizetési határidőt kérnek. Ez egy KKV számára komoly likviditási terhet jelenthet, különösen, ha a megrendelések teljesítése közben az anyagköltséget, bért és adókat azonnal fedezni kell. Ehhez társul az árfolyamkockázat, amely hosszú távon akár a nyereség mértékére is hatással lehet. Így a pénzügyeket érintő kihívásokkal is az elején el kell kezdeni foglalkozni.

Faktorálás lehet a megoldás

A hosszú fizetési határidők kezelésére az egyik leghatékonyabb eszköz a faktorálás. Ennek lényege, hogy a vállalkozás a kiállított számlát értékesíti egy faktorcégnek, amely a számla ellenértékének jelentős részét, jellemzően 90 százalékát szinte azonnal kifizeti. Létezik kifejezetten a nemzetközi ügyletekre szabott konstrukció, ez pedig az export faktoring. Magyarországon a MagNet Faktor Zrt. ráadásul olyan rugalmas megoldásokat kínál, amelyek nemcsak a likviditást biztosítják, hanem az adminisztrációt is segítik, legyen a partner akár az EU tagországában, vagyok azon kívüli országban.

Kulturális és kommunikációs tényezők

A nemzetközi üzlet azonban nem csak a számokról szól. A tárgyalási stílus, az üzleti etikett vagy épp a döntéshozatal tempója országonként változhat. Egyes piacokon a gyors és tömör kommunikációt értékelik, máshol a hosszabb, személyes kapcsolatépítés mindennek az alapja. A nyelvi akadályokat sem érdemes alábecsülni, hiszen egy rosszul fordított szerződés vagy marketinganyag komoly félreértéseket okozhat. Távolabbi országok esetén pedig még az időeltolódás is befolyásolhatja a napi kommunikációt vagy éppen az ügyfélszolgálat elérhetőségét.

Logisztikai és operatív kihívások

A külföldi szállítás is egy komplex folyamat, amiben a fuvarköltségek, a szállítási idők, a szállítmány biztosítása és a készletgazdálkodás mind fontos szerepet kapnak. E-kereskedelem esetén ehhez jön még a visszáru-kezelés és az ügyfélszolgálat szervezése is, amelyek a hazaitól eltérő szabályok és vásárlói elvárások szerint működhetnek.

Az export nem sprint, hanem stratégiai maraton

Az biztos, hogy a sikeres külföldi terjeszkedés nem a szerencsén múlik, hanem sokkal inkább a tudatos felkészülésen. Ehhez alapos piackutatásra, jogi és kulturális háttérismeretre, valamint kiszámítható pénzügyi alapokra van szükség. A likviditás megőrzésében nagy segítség lehet a faktorálás, különösen, ha olyan megbízható partnerre támaszkodunk, mint a MagNet Faktor Zrt., amely exportáló KKV-k számára is kínál gyors és biztonságos finanszírozási megoldásokat. Kiszámítható cash-flow mellett pedig bátrabban köthetünk új üzleteket, és léphetünk be további piacokra. A következő lépés tehát az, hogy megteremtsük azt a stabil hátteret, amellyel az export nem kockázat, hanem egy növekedési pálya lehet.