Ha újra és újra elbukik a stratégia: mikor kell átszervezni egy vállalatot?

Komoly figyelmeztető jel, ha egy vállalkozásnál rendre elbuknak az értékesítési célszámok. A folyamat mögött több tényező húzódhat meg.

Irreális célok: A menedzsment nem a piac, a terület és az értékesítő képességeinek elemzéséből kalkulálja ki az elvárható kvótát, hanem egy táblázatból, ahol valaki megemelte a tavalyi számokat. 

Hiányzó képzés: Az értékesítők sokszor magukra vannak hagyva: nincs rendszeres visszacsatolás, nincs napi kontroll, nincs értekezlet-struktúra, ami fenntartaná az összhangot és a lendületet.

Technológiai vakfolt: Miközben az AI forradalmasítja a vevői kutatást, a legtöbb értékesítési szervezet még mindig kézi módszerekkel dolgozik.

Széleskörű felmérések alapján a nem teljesítő csapatok csaknem 80 százalékánál a célszámokat kizárólag felülről határozták meg, az értékesítők és a területi vezetők bevonása nélkül. A Gartner kutatása szerint azok a szervezetek, amelyek a kvótázásba bevonják az értékesítőket és a területi vezetőket, 23 százalékkal magasabb teljesítési arányt mutatnak. Az igazán hatékony értékesítési szervezetek a

kvótákat területre, termékcsoportra és egyénre szabottan, szezonális korrekciókkal határozzák meg. 

A hiányzó láncszemek: képzés, napi kontroll, megbeszélés-struktúra

A heti visszajelzést kapó értékesítők bizonyítottan jobban teljesítik a célkitűzést. Mégis, a Salesforce adatai szerint az értékesítési vezetők mindössze 26 százaléka tart rendszeres, heti szintű beszélgetést az értékesítőivel. A többség havi egyszer, vagy még ritkábban.

A napi kontroll szintén sokszor hiányzik: ez nem mikromenedzsment, nem arról szól, hogy minden lépés ellenőrzésre kerül.

A napi kontroll azt jelenti, hogy reggel 5-10 percben átbeszéljük a napi célokat, a tárgyalásokra való elkészültséget, az elérendő eredményt. A nap végén teljesítés-jelentést kérünk rövid email, SMS vagy más bejegyzés formájában. A Harvard Business Review elemzése kimutatta, hogy azok az értékesítési csapatok, ahol napi szintű vezetői visszacsatolás működik, 34%-kal magasabb heti teljesítményt mutatnak, mint azok, ahol csak heti vagy havi szintű volt a kontroll.

A heti értekezlet nem 'szükséges rossz' és nem időpazarlás. Célja, hogy folyamatosan fenntartsuk a közös realitást a csapatban. Egyetértés legyen arról, hogy hol tartunk a célokhoz képest, mi működik, mi nem, és mi a következő hét taktikája. A jól megtartott megbeszélések eredménye lehet az összhang és a tettre kész kollégák.

AI-forradalom: fenyegetés vagy a legnagyobb lehetőség?

A Gartner előrejelzése szerint 2027-re az AI az értékesítők 95 százalékának kutatási munkáját elvégzi a mesterséges intelligencia. Az AI már most képes arra, hogy percek alatt feltérképezze a lehetséges ügyfeleket, összegyűjtse az érdemi információkat és elemezze a vásárlási mintákat. Ami egy értékesítőnek ma fél napjába kerül, azt az AI öt perc alatt megcsinálja.

Ugyanakkor a tárgyalás, a kapcsolatépítés, az ügyfél valódi problémájának megértése és megoldása továbbra is emberi kompetencia marad. A Gartner adatai szerint azok az értékesítők, akik hatékonyan használják az AI-eszközöket, 3,7-szer magasabb teljesítést mutatnak, mint azok, akik nem.

A Salesforce riportja szerint azok az értékesítési szervezetek, amelyek integráltan használják a mesterséges intelligenciát, 28 százalékkal rövidebb értékesítési ciklusról és 35%-kal magasabb teljesítési arányról számolnak be.

Fluktuáció és kiégés: az eltitkolt költség

Van egy szám, amelyről a legtöbb vezető nem szeret beszélni: a fluktuáció. Kutatások szerint egy-egy kolléga pótlásának teljes költsége eléri az éves fizetésének 150-200 százalékát. Ebbe beletartozik a toborzás, a betanítás és az ügyfél-átadás során elveszített kapcsolatok. A fluktuáció hátterében számos tényező állhat: például az irreális elvárások, elégtelen támogatás,stratégia-váltás, vagy éppen az adminisztratív túlterheltség. Egy minőségi csere ugyanakkor pozitív változást hozhat az egész cég életében.

Összegezve: a stratégiai céljok ismétkődő elbukása komoly figyelmeztetés egy vállalkozás számára, ám nem megváltoztathatatlan. A megoldás elemei rendelkezésre állnak: reális tervezés, rendszeres képzés, átlátható értekezlet-struktúra, napi kontroll, AI-eszközök okos használata, következetes jutalmazás és szankcionálás.

A szerző a Comline elemzője