Mi az első lépés, amit meg kell tenni, ha az ázsiai országban szeretnénk üzletet kötni? Mire kell odafigyelni, ha kínaiakkal akarunk üzletet kötni? A Növekedés.hu számára Li Mengyi ad választ a kérdésekre, aki cégével éppen a nyugati vállalatok kínai előmenetelét segíti.
Ön Magyarországon is élt, majd Pekingben alapított céget (lásd kerestes írásunkat), hogy ott segítse a külföldi cégek kínai piacra jutását. Milyen sikerrel?
Nagyjából fél évnyi működés után, amikor néhány ígéretes projekt már útjára indult, felkérést kaptam a Magyar Nemzeti Kereskedőháztól, hogy legyek a cég Kínáért felelős menedzsere. Ekkor huszonöt éves voltam, hatalmas megtiszteltetésnek éreztem, hogy a külügyminisztérium alá tartozó szervezet vezető munkatársa lehettem.
A kitüntetettség érzése mellett persze ott motoszkált bennem a tudat, hogy ez egy hatalmas lehetőség, hogy tanuljak és kapcsolatokat építsek. Nem sokat hezitáltam, befagyasztottam a cégemet, és visszaköltöztem Magyarországra. Remek csapattal dolgoztam együtt, szabad kezet kaptunk a stratégia kidolgozására. Saját kreativitásunkra volt bízva, hogy hogyan valósítjuk meg a kijelölt célokat.
Hogy emlékszik vissza, milyen eredményeket ért el a Kereskedőház Magyarország számára?
Az elvárások ellenére nagyon nehéz számszerűsíteni a sikert, illetve sokrétű az, amit eredménynek tekinthetünk. Számtalan üzlet létrejöttét segítettük elő, a sikerek azonban sok esetben nem azonnal jönnek. Rengeteg olyan megállapodás született akkoriban, amelyeknek csak ma látjuk az eredményeit, miközben eltelt már 10 év.
Azt tekintetbe kell venni, hogy a kínaiakkal lassan épül ki bizalom. Nekem kicsit könnyebb volt, mivel kínai vagyok és jól beszélem a nyelvet.
A sikernek azonban több feltétele van.
A legfontosabb, hogy kell egy jó magyar termék, amely a megfelelő piaci és logisztikai környezetben kerül a vevők látókörébe.
Példaként említhetem a magyar marhahús kínai export megállapodását, amelynél jelen voltam, én tárgyaltam a kínai vevőkkel. Vegyipari termékek, a magyar gyapjú kínai exportját is elősegítettem, illetve a tej és a lucerna bevitelének engedélyeztetési folyamatában is részt vettem.
Megtalált magát ebben a munkában?
Maximálisan elememben éreztem maga, a főnökeim is érezték, hogy jól haladnak a dolgok, egy év elteltével a Magyar Nemzeti Kereskedőház Dél-Kelet-Ázsiáért felelős vezetőjévé is kineveztek.
Ekkor már saját csapatot építettem, ez az időszak nagyon sokat segített a vezetői képességeim fejlesztésében. Néhány év múlva aztán a Kereskedőházból promóciós ügynökség lett, amelyből létrejött a HEPA Magyar Exportfejlesztési Ügynökség.
A váltás azt jelentette, hogy a hangsúly az országimázs építésre tevődött át. Ez a feladat is tele volt érdekes kihívásokkal, többek között az I. CIIE Shanghai Expo, ahol a magyar országpavilon felelőse lehettem. Velem léptek először kapcsolatba azok, akik érdeklődtek Magyarország iránt.Szakmailag egy abszolút meghatározó időszak volt az életemben, ennek ellenére öt év után elérkezettnek láttam az időt arra, hogy váltsak. Egy hónnyi pihenés után visszatértem a saját cégem szervezéséhez.
Kifáradt, vagy más oka volt a távozásának?
Egy idő után úgy éreztem, hogy minden rutinná vált, már nem találtam kihívást a feladatokban.
A kereskedőházas évek alatt évente átlagosan hétszer utaztam Ázsiába. Indonéziától, Malajziától kezdve Kínán, Dél-Koreán és Szingapúron át Laoszig. Ez persze iszonyatosan jól hangzik, viszont elképesztően fárasztó is. Tizenhétórányi repülőút turistaosztályon a célországig, helyi idő szerint délelőtt érkeztem, ami azt jelentette, hogy azonnal elkezdtem dolgozni.
Mire délután befejeztem, addigra Magyarországon kezdődött el a munkanap, ahol szintén helyt kellett állnom.
Öt nap múlva pedig irány haza. Nem egy leányálom, viszont tényleg láttam a világot és minden helyi különlegességet végig kóstoltam. Ekkor szerintem már tudat-alatt kerestem az autentikus ázsiai konyhával kapcsolatos élményeket.
Tehát újra belevetette magát az üzleti életbe?
Hong-Kongban alapítottam újra a cégemet, közben pedig végleg letelepedtem Magyarországon.
Újrakezdtem az interkulturális üzleti kapcsolatépítést, a szolgáltatási portfólió pedig hasonló, mint korábban.
Nyugati vállalkozóknak segítünk a kínai cégalapításban, a könyvelési feladatok ellátásában, bármiféle ügyintézési feladat elvégzésében, illetve közvetítünk a kínai és a nyugati partnerek között, képviseljük a nyugati cégeket az üzleti tárgyalások során.
Szerencsére sikerült egy olyan csapatot összeállítani, akik kiválóan ismerik a jogi környezetet, megbízhatóan dolgoznak és delegálhatom a feladatokat számukra.
Emellett kiépíttettem egy olyan alvállalkozói networkot, amely segítségével Kína egész területén képessé váltam arra, hogy partnereket találjak, gyakorlatilag bármilyen területen.
A Magyar Nemzeti Kereskedőháznál szerzett tapasztalatokat és kapcsolati tőkét mennyire sikerült hasznosítani?
Ekkor már majdnem a teljes magyar KKV szektort ismertem, pontosabban azokat, akik Kína irányába kerestek kapcsolatokat. Akik úgy gondolták, hogy szeretnének továbbra is velem dolgozni, megkerestek és megállapodtunk.
Közben a Magyar Exportfejlesztési Ügynökség Kínáért felelős részlege újra megkeresett, hogy mint külső tanácsadó dolgozzunk együtt.
Mely területekről érdeklődnek leginkább Kína irányba?
Jellemzően az élelmiszeripari cégek, mezőgazdasági technológiával foglalkozó vállalatok. Tömören: a bor és élelmiszer dominálja a magyar kínálati oldalt.
Mi a legnagyobb nehézség, amit egy magyar cégnek le kell gyűrnie, hogy jelen legyen a kínai piacon?
A legnagyobb nehézség, hogy nagyon eltérő méretű és népességű országokról beszélünk.
Akármennyire szeretnénk, a gyártási kapacitás csekély mivolta miatt nem tudjuk hozni azt a mennyiséget, amit a kínai piac igényel.
Kína hatalmas, azonban mindenki szeretne jelen lenni, ezért csak versenyképes árakkal érdemes nekivágni egy kínai kalandnak.
A magyar cégek üzemmérete akkora, hogy nehezen tud versenyre kelni a német vagy a lengyel termelőkkel.
Mi lehet a kitörési pont számunkra?
Országmarketing szinten meg kéne fogalmazni végre, hogy miről szól Magyarország!
Bizonyos termékkörökre kell koncentrálni, hogy miután Magyarország felkerült a kínai emberek mentális térképére, képesek legyenek termékekhez kötni az országot.
Franciaországról mindenkinek a bor jut eszébe, Olaszországról a tészta és a sonka vagy a szalámi. Magyarországon van termálvíz, ásványvíz, bor, turizmus. El kell dönteni, hogy mi mik vagyunk igazán. Egyszerre több lovat nem lehet megülni.
Nem tömegtermékekben kell utazni, olyan terepen kellene versenyezni, ahol van esélyünk.
Meg kell találni azt a szektort, amiben a saját termékünk versenyképes lehet, keresni olyan prémium partnereket, akik hajlandó több pénzt fizetni azért, amit kínálni tudunk.
Persze ehhez szükség lenne termékmarketingre, amit exportfejlesztés szinten tudnánk megtámogatni.
Egyedi termékeket kell gyártani, és ezt az egyediséget eladni. Hangsúlyozni kell azonban, hogy erős marketingre lenne szükség.
Jó hír, hogy már jelentős eredmények állnak Magyarország mögött.
Talán az eddig elért exportteljesítménynél is fontosabb, hogy Kínában jól sikerült a magyar országimázsépítés, az elmúlt 10 évben széles körben ismert lett Magyarország a kínai emberek számára. Határozottan pozitív a megítélésünk.
Mit tanácsol azoknak a magyar cégvezetőknek, akik Kínában keresnek üzleti lehetőségeket?
Csak hosszú távra érdemes tervezni, senki ne várjon azonnali eredményeket.
Lassan és türelmesen kell építkezni, ami akár éveket is igénybe vehet.
Első körben azonban el kell menni a megfelelő kiállításokra, szakmai rendezvényekre. Figyelni kell a részletekre, időt és energiát kell szentelni arra, hogy kínai nyelvű promóciós anyagokat készítsenek a potenciális kínai partnerek számára.
A sikerhez elengedhetetlen, hogy bebizonyítsuk, hogy hajlandóak vagyunk munkát és pénzt áldozni az együttműködés sikeréért.
Ennyi?
Korántsem. Amikor egy magyar cég megkeres minket, az első dolog, hogy kérünk egy cég és termékleírást, illetve árlistát.
Megmosolyogtató, amikor válaszul azt halljuk, hogy csak meg akarják vizsgálni, hogy Kínában mennyiért tudnák eladni a terméküket, hátha ki tudnak többet is hozni az üzletből. Ez zsákutca.
Mi azt javasoljuk, határozzák meg azt az árat, ami még megéri nekik, tegyenek le egy konkrét árlistát, és soha ne várakoztassák meg a kínai partnerüket azzal, hogy majd küldik az árajánlatot.
Ki kell számolni, hogy az adott termékből mekkora mennyiség fér el egy konténerben, hogy azonnal kalkulálni lehessen a logisztikai költségeket. A kínaiak csak akkor tudnak dönteni a vásárlás ügyében, ha tudják, hogy a kikötőbe érve, még a vám előtt mennyibe fog kerülni a termék.
Ez a házi feladat, amit el kell végezni, hogy a nulladik lépésen túl legyünk Kína irányába.
Kulturális különbségek okozhatnak problémát?
A világ kétségtelenül globalizálódott, azonban Kína még mindig őrzi eredeti ázsiai kultúráját.
Ez sok egyéb mellett azt jelenti, hogy nincs 8 órás munkaidő. Ha van egy ígéretes lehetőség, akkor késő este is dolgoznak.
Én rendszeresen fölkelek hajnalban, hogy kínai munkaidő szerint tudjak azonnal válaszolni a partnereknek.
Meg kell érteni, hogy amennyiben te nem állsz rendelkezésre azonnal, akkor lesz helyetted 40-50 másik szolgáltató vagy termelő. Itthon iszonyatosan el vagyunk kényelmesedve, a megrendelőnek kell könyörögnie a szolgáltatónak.
Kínában azonban minden területen óriási a verseny. A jó termékek és a jól képzett szakemberek tömegei versengenek egymással. Kínába való utazás előtt pedig készítsük fel magunkat arra lelkileg, hogy gyakorlatilag a jövőbe utazunk.
A kulturális sokkot jó eséllyel tehát az okozza majd, hogy Kína a jövőben él Európához képest.
