Ezzel a trükkel befolyásolják a döntéseinket

Elemzések2019. feb 3.Növekedés.hu

A viselkedési közgazdaságtan irodalmában a döntést befolyásoló fogalmazási összefüggéseket keretezési hatásnak szokták nevezni. Lényege, hogy egy adott döntési helyzetet át lehet mindig úgy fogalmazni, hogy nagyságrenddel megnöveljük az egyik vagy másik lehetőség vonzerejét.

Tehát a válasz nem a válaszadó véleményétől vagy értékrendjétől függ leginkább, hanem attól, hogyan fogalmazzuk meg a kérdést.

Azért nagyon érdemes ezekre odafigyelni, hogy minél kisebb valószínűséggel essünk mi is áldozatul ezeknek a hatásoknak. Hogyan is működik egy ilyen keretezési hatás (framing effect)? A példa kedvéért nézzük az egyik legismertebb és legerősebb hatást, a nyereség-veszteség aszimmetriát.

Ennek az elvnek a lényege, hogy ha arra akarjuk rávenni a döntéshozót, hogy a biztonságos opciót válassza, akkor nyereségként kell megfogalmazni a lehetséges kimeneteleket, míg ha azt szeretnénk elérni, hogy a kockázatos opció mellett döntsenek az emberek, akkor ugyanazt a problémát veszteségként kell megfogalmazni. Tversky és Kahneman (1981) az alábbi kérdést tette fel a kísérletben résztvevőknek a nyereség-veszteség aszimmetria teszteléséhez: Képzelje el, hogy 600 ember szenved egy halálos betegségtől, és Önnek két lehetőség közül kell választania a kezelésük kapcsán. A kísérleti alanyok egyik fele nyereségként látta a két lehetőséget, és így az alábbi két lehetőség közül választhattak:

  1. Biztosan megment 200 embert
  2. 33,3% eséllyel megmenti mind a 600 embert, de 66,6% eséllyel senkit sem ment meg

A kísérleti alanyok másik felének veszteségként mutatták be a lehetőségeket, és a következőképpen tették fel a kérdést:

  1. 400 ember biztosan meghal
  2. 33,3% eséllyel senki sem hal meg, de 66,6% eséllyel mindenki meghal

Megfigyelhető, hogy valójában az A és a C döntés ugyanazt jelenti, hiszen 600 emberből biztosan megmenteni 200-t ugyanazt jelenti, mint a C döntés, hogy 400 ember biztosan meghal. Ugyanígy a B és a D döntés is ugyanahhoz a helyzethez vezet. Ennek ellenére, ha nyereségként fogalmazták meg a kérdést, és megmenthettek embereket, akkor 72 százaléka az embereknek a biztosat választotta, vagyis, hogy 200 ember biztosan maradjon életben (A), míg a második esetben csak 22 százalék választotta a 400 ember biztos halálát (C). Ez azt jelenti, hogy nem egyszerűen más arányok jönnek ki a két esetre, hanem érdemben fordul meg a kérdésre adott válaszok iránya. 

Tehát ezzel az egyszerű megfogalmazási különbséggel irányítható, hogy milyen választ halljon a kérdésfeltevő a válaszadótól.

Ez nem az egyetlen eszköz arra, hogy irányítsák a döntéseit, így ha Önre is hatott a megfogalmazás a példában, akkor érdemes odafigyelnie rá, és kipróbálnia magát más döntési hibák kapcsán is. Ilyen hatás lehet például a mentális könyvelés vagy a kontextus hatása. Neszveda Gábor, MNB Tanszék blog

SIKERSZTORIK
100% pszichológia: Ebben rejlik a Facebook, Snapchat és az Instagram sikerének titka
A Facebook több mint 2 milliárd, az Instagram 800 millió felhasználóval büszkélkedhet, a Snapchat-et pedig körülbelül 180 millióan használják naponta. Valójában miért kapnak ezek az alkalmazások ekkora figyelmet? Összegyűjtöttük az öt legfontosabb okot.
Siker2018. feb 15.
Mit tennének a milliárdosok, ha mindenüket elvesztenék?
Bill Gates és Warren Buffett, akik egyébként hosszú ideje jó barátok, megosztották gondolataikat arról, mit tennének, ha mindenüket elvesztenék és a nulláról kellene felépíteniük az életüket.
Siker2018. ápr 28.
Hogyan legyünk sikeresek a 20-as, 30-as, 40-es éveinkben - az Alibaba tulajdonosának jó tanácsai
„Az életben nem az számít, hogy mennyi mindent értél el, hanem az, hogy hogyan élted meg a kemény napjaidat és a hibáidat.” Mondta Jack Ma.
Siker2018. feb 20.
Michael Bloomberg: öt tipp, hogy sikeres vállalkozó legyen
Mindössze öt dologról van szó, ám ezek betartásával lett sikeres vállalkozó Michael Bloomberg, akit később New York polgármesterének választottak.
Siker2018. máj 10.
Kezdő vállalkozó? Akkor erre az öt dologra figyeljen!
Bármibe, és bármikor is vág bele az ember, vannak általános szabályok, amelyek betartása nagy segítséget jelent a kezdő vállalkozónak. Mutatjuk, mit tart a legfontosabbnak egy sikeres vállalkozó, a JÓKENYÉR pékség tulajdonosa, Ludwig Klára.
Siker2018. nov 8.
Soros után ő a második leggazdagabb magyar
Thomas Peterffy, vagyis Péterffy Tamás 15-18 milliárd dollárra becsült vagyonával a világ 57. legtehetősebb embere.
Siker2019. jan 12.
Egy fiatal srác 100 millió fontos sportruházati márkát rakott össze Nagy-Britanniában
Nehéz elképzelni, hogy az alapításkor 19 éves Ben Francis-nak honnan volt ideje és energiája létrehozni és vezetni a Gymshark-ot.
Siker2018. okt 18.