A német piacra érdemes betörnie a hazai vállalkozásoknak

Miért érdemes a hazai vállalkozásoknak a német piacot választaniuk?

A német piac az egyik legerősebb gazdasági erőtér. Ha egy vállalkozó sikerrel méreti meg magát itt, az belépő a világ bármely más piacára. Ez természetesen jelentős befektetés egy magyar KKV-tól, mind pénzben mind időben. Ha a vállalkozás önállóan nem képes nemzetközi értékesítési csatornákat kiépíteni, itt jó eséllyel társulhat olyan disztribútorral, aki képes a világpiacon értékesíteni termékét vagy szolgáltatását.

Milyen termékekkel és szolgáltatásokkal érdemes megjelenni a német piacon? Mely iparágakban lehet viszonylag könnyen terjeszkedni?

Németországban kizárólag technológia-intenzív és azon belül is, a digitális termékekkel vagy szolgáltatásokkal érdemes próbálkozni.

A német vevő vagy disztribútor azonban ekkor sem a jelenlegi technológiai szintet, hanem a jövőbeli fejlődési potenciált fogja keresni.

A német ipari átalakulás miatt jelenleg a digitális egészségügyi és a digitális ipari megoldásokra van a legnagyobb kereslet. Ehhez kapcsolódnak az okosváros-rendszerek és a logisztikai megoldások, de nagy az érdeklődés a gyártói, valamint a nagy és kiskereskedői ellátási láncok digitalizációja iránt is.

Milyen megtérüléssel számolhatnak a vállalkozások, és melyek a beruházás, azaz a piacra lepés főbb lépései?

Az első két-három év a befektetés időszaka. Nincs erre kézikönyv, de mind a befektetési, mind a megtérülési oldalon egy elhúzódó és fokozatos felfutással érdemes kalkulálni. Öt évnél hamarabb ne számítsunk a befektetett pénz és energia profitban történő megtérülésére. Ha viszont sikerül jó partnerkapcsolatokat kialakítani, azok akár évtizedekig is gyümölcsözhetnek.

Az első lépés a piackutatás, melynek segítségével azonosíthatóak a potenciális vevők és a versenytársak, illetve ezek kapcsolatrendszere. Ennek fontos eleme a partnerekkel történő kapcsolatfelvétel! Sokan tévesen azt gondolják, a piackutatás pusztán papírmunka, a szereplők és a trendek vizsgálata. Ez a legtöbb esetben hibás eredményt szül és nem validálja a terméket vagy a szolgáltatást az adott piacon. Természetesen szükséges a helyi folyamatok, a szabályozás és a szereplők beható ismerete és csoportosítása, de az új értékesítési lehetőségek felkutatására készítendő üzleti terv, az ügyféligények specifikációja nélkül nem lehet teljes.

A kapcsolatfelvételhez szükséges, hogy rendelkezzünk egy alapvető marketing csomaggal (weboldal, brosúra, prezentáció) amivel be tudunk kopogtatni a kiszemelt ügyfelekhez.

Mennyi potenciális ügyfelet célszerű egy hónap alatt megkeresni?

Tapasztalataink szerint havonta legalább 60 ügyfelet szükséges megkeresni, ami a gyakorlatban 5 százalék körüli kapcsolatfelvételt eredményez.

A sikerrátát nagyban befolyásolja, hogy milyen adatbázisból, milyen értékesítőkkel és milyen szakértőkkel dolgozunk együtt. Itt még nem lehet az üzletkötésekre gondolni a lényeg, hogy visszajelzést kapjunk az ügyfelektől, illetve ahogy mondani szoktuk: az első találkozó fő eredménye, hogy legyen egy második.

Az első évben tehát, létre kell hozni az értékesítési stratégiát és egy megbízható csapatot, amely mindezt végrehajtja.

A második és harmadik év a visszajelzések alapján a stratégia folyamatos újrahangolásáról szól. Szükséges ezzel párhuzamosan a teljes jogi és ügyviteli rendszert kialakítani csakúgy, mint a jótállási és minőségbiztosítási folyamatokat, valamint a logisztikát.

A második évtől várhatóak azon ügyfelek, akikkel (B2B esetén) pilot együttműködéseket lehet indítani. Lényeges, hogy évről évre részt vegyünk a jelentősebb szakipari konferenciákon és vásárokon. Emellett érdemes kapcsolódni a Horizont Europe program keretében formálódó nemzetközi konzorciumokhoz is.

Mekkora mérettel rendelkező vállalatoknak érdemes külpiacra nyitniuk?

Nem a vállalat mérete a lényeg, hanem a felszabadítható vagy bevonható kapacitások.

Erre sok cég nincs felkészülve és a meglévő gyártási kapacitással és adminisztrációval próbálják menedzselni az új piacokat.

A vállalkozásnak legalább egy embert ki kell jelölnie, aki az első évben rész, aztán teljes munkaidőben a külpiacra jutást koordinálja. Érdemes felvenni egy gyakornokot is, akinek a célpiacon beszélt nyelv az anyanyelve.

Ezen feltételek miatt a mikro- és kis vállalkozások gyakran kiesnek, tapasztalatunk szerint inkább a középvállalkozások felelnek meg a kritériumoknak.

A német kormány milyen fontosabb támogató lépésekkel segíti a gazdasági szereplőket a járvány idején?

Németországban a járvány miatt bevezették a Kurzarbeit-ot, azaz a rövidített munkaidőt.  Ha egy vállalkozó például 8 óráról, 6 órára csökkenti alkalmazottja munkaidejét, akkor a német állam a kieső 2 órát 80 százalékban megtéríti a munkavállaló felé. Ez a program tavaly május óta folyamatosan fut.

A német vállalkozások ugyancsak kaptak egy egyszeri néhány ezer eurós gyorssegélyt a tavalyi évben, illetve az év végi bónuszok 1500 euróig adómentesek voltak. Emellett több kedvezményes hitelkonstrukció is elérhető a bajba jutott vállalkozások számára. Hitelmoratórium viszont már nincs, tavaly 3 hónapig volt, de aztán eltörölték.

Milyen szakmai segítséget kap ma egy hazai vállalkozás, amely a német piacon szeretne terjeszkedni?

Az exportpiacra lépő magyar vállalkozások legfőbb támogatója a Hungarian Export Promotion Agency (HEPA), melynek a Startup Campus is stratégiai partnere.

A magyar vállalkozások elsősorban az ő közvetítésükkel kaphatnak segítséget és felkészítést a külföldi piacra lépéshez. Az állami támogatók közé sorolandó még az INPUT program, amely kifejezetten startup vállalkozásokra szabottan nyújt külpiaci felkészítést.

Nagyon fontos még megemlíteni a Külügyminisztérium külgazdasági attasé hálózatát, melynek szakemberei Németország négy városában - Berlin, München, Stuttgart, Düsseldorf - teljesítenek szolgálatot.

Ezeket a felkészítő és kapcsolatteremtő szolgáltatásokat egészíti ki a Startup Campus Germany személyre szabott üzletfejlesztési szolgáltatása, melynek keretében a közösen összeállított értékesítési stratégiát hajtjuk végre német anyanyelvű munkatársakkal.

Az üzletfejlesztés főbb elemei, mint a német nyelvű marketing és kommunikáció kialakítása, az értékesítési csapat felépítése, a helyi képviselet létrehozása, valamint részvétel és képviselet a németországi szakmai eseményeken egy komplex szolgáltatáscsomag. Ennek minden eleme a németországi üzletfejlesztést szolgálja.

Milyen rendezvényeken és milyen eszközökkel teheti magát ismertté Európa legerősebb gazdaságában egy magyar vállalkozás?

Németország a kiállítások és vásárok hazája. Több tucat, világ szinten jegyzett szakipari esemény kerül megrendezésére itt minden évben.

A koronavírus ezt a szektort sújtotta leginkább és bár 12 hónapja egyetlen nagy kiállítás vagy vásár sem volt megtartva, online módon folytatódnak a nagy hagyományokkal bíró események. Fontos, hogy ezeken az új digitális eseményeken is van lehetőség az üzleti partnerekkel történő kapcsolatfelvételre, de ez egészen másféle felkészülést igényel.

Lényeges például, hogy a magyar vállalkozás regisztrált tagja legyen a hasonló cégeket tömörítő szakmai szervezeteknek, egyesületeknek, kamaráknak.

Ez szintén egy évek múltán megtérülő befektetés, de a vállalkozás képviselői itt kaphatnak olyan információkat és kapcsolati tőkét, ami alapján a hosszú távú üzletek köttetnek.

Szükség van helyi képviseletre is, de nem kell rögtön GmbH alapításra gondolni. Első lépésként a magyar cégeknek elegendő rendelkezniük németországi fiókteleppel. Kell valaki, aki a postacímre küldött küldeményeket átveszi, és egy német telefonszám, amit egy német anyanyelvű ember kezel. A német weblap, kommunikáció, közösségi média és marketinganyagok szintén elengedhetetlenek.

A legfontosabb, hogy legyen a vállalkozásnak egy ügyféladatbázisa (CRM), ahová havonta 50-80 új ügyfelet tud felrögzíteni minden lényeges adattal.

A potenciális ügyfelekkel történő kommunikációt csak egy ilyen rendszeren keresztül lehet menedzselni. Ez minden értékesítési tevékenység alapja.

Tapasztalatai alapján egy új termék bevezetésénél milyen hibákat követnek el a magyar vállalkozások?

Egy technológia fejlesztésénél, illetve új termék bevezetésénél egy német vállalat minden esetben először a piacot validálja és utána kezdi el magát a fejlesztést. Magyarországon sajnos ez pont fordítva működik.

Hazánkban a vállalkozók jellemzően a végsőkig tökéletesítik a terméküket, szolgáltatásukat és nem beszélnek róla senkinek, nehogy ellopják. Ezáltal sok esetben a piacnak szükségtelen terméket hoznak létre. Ez egy óriási különbség.

A németek addig egyetlen „kapavágást” sem tesznek, amíg nem látják biztosan, hogy a termékfejlesztés üzletileg megtérül. Ez itthon nem szempont, mondván a jó termék eladja önmagát. Ez ugyanakkor nem igaz! A McDonald’s óta tudjuk, hogy az a termék adja el magát, amelyiket eladnak. Éppen ezért cégünk mottója: „Nem elég jónak lenni, jónak is kell látszani”

A Startup Campus Germany tavaszi szemesztere és a szekértőinek bemutatkozása itt érhető el.