Az üzletkötés már azelőtt eldőlhet, mielőtt megszólalnánk - Mire figyeljünk tárgyalás közben?
Vállalkozás
Az üzleti tárgyalások során nem csak a kimondott szavak számítanak. A testbeszéd már az első percekben befolyásolhatja, hogy kialakul-e a bizalom a felek között - akár személyesen, akár online zajlik a beszélgetés. A látszólag apró részletek akár egy üzleti kapcsolat sikerét is befolyásolhatják.
A nonverbális kommunikáció - például a testtartás, az arckifejezések vagy a szemkontaktus - kulcsszerepet játszhat az üzleti kapcsolatok alakulásában. Kutatások és gyakorlati tapasztalatok szerint segíthet a bizalom kialakulásában és az üzleti kapcsolatok erősítésében is. A Harvard Law School elemzése azt vizsgálta, hogyan befolyásolja a testbeszéd a tárgyalásokat - és azt is, hol vannak a határai.
A szemkontaktus szerepe
A szemkontaktus az emberi kapcsolatok építésének egyik legalapvetőbb eszköze, mégis egyre ritkábban használjuk tudatosan a tárgyalások során.
Az az ideális, ha a beszélgetés idejének 60-70 százalékában tartjuk szemkontaktust, a gyakorlatban azonban a legtöbb felnőtt csupán az idő 30-60 százalékában néz beszélgetőpartnere szemébe.
Ebben szerepet játszhat az okostelefonok állandó jelenléte, illetve a videós és hibrid tárgyalások terjedése is.
Amikor elkapjuk a tekintetünket, könnyen bizonytalannak tűnhetünk.
Ezzel szemben a stabil szemkontaktus elkötelezettséget és magabiztosságot sugall.
Ha mindezt aktív hallgatásra utaló jelekkel - például bólintással, reagáló arckifejezésekkel, megfelelő pillanatokban nevetéssel vagy enyhe előrehajlással - párosítjuk, az arra ösztönözheti a másik felet, hogy többet beszéljen. Így értékes információkat árulhat el a szándékairól és prioritásairól.
De pontosan mennyi szemkontaktus számít ideálisnak?
A kommunikációs trénerek szerint négyszemközti beszélgetéseknél az működik jól, ha egyszerre körülbelül 7-10 másodpercig tartjuk a másik tekintetét.
Mit üzen a testtartásunk?
A nonverbális jelzések a státuszkülönbségek érzékeltetésében és kezelésében is fontos szerepet játszhatnak. Jó példa erre, amikor egy film- és televíziós producer, Brian Grazer a Fehér Ház egyik fogadásán George W. Bush akkori amerikai elnökkel beszélgetett. Bush nem közvetlenül Grazerrel szemben állt meg, hanem inkább mellé állt, miközben fejét felé fordítva tartotta a szemkontaktust.
Grazer ezt tudatos gesztusként értelmezte: az elnök ezzel próbált közvetlenebb, egyenrangúbb kapcsolatot kialakítani a nyilvánvaló hatalmi különbség ellenére is.
Amikor a tárgyalófelek fizikailag „összehangolódnak”, általában könnyebben alakul ki köztük bizalom is.
Azok az emberek, akik jól érzik magukat egy beszélgetésben, gyakran öntudatlanul tükrözik egymás viselkedését: hasonló testtartást vesznek fel, hasonló gesztusokat használnak, sőt akár a hanghordozásuk is közelíthet egymáshoz.
Ezzel szemben a tudatos fizikai távolságtartás, például amikor valaki egy íróasztal mögé húzódik, könnyen erősítheti a hierarchiát, és gátolhatja a kapcsolódást.
Hol a határ?
A szakemberek ugyanakkor figyelmeztetnek: bár a testbeszéd kinyithat bizonyos ajtókat, önmagában nem képes megoldani minden tárgyalási helyzetet.
Ha nincs átfedés a felek céljai között, még a tökéletes nonverbális kommunikáció sem vezet üzleti sikerre.
Új kihívások
Bár a hibrid és online tárgyalások elterjedése rugalmasabbá és gyorsabbá tette az üzleti kommunikációt, az előnyök mellett új kihívásokat is teremtett.
A videóhívások során a nonverbális jelzések nehezebben értelmezhetők, ezért a szakértők szerint az online tárgyalásokon még nagyobb szerpet kap a tudatos figyelem, az aktív hallgatás és az egyértelmű kommunikáció.
